Правила риторики

Таковы несложные, но весьма действенные способы, помогающие снова найти потерянную нить выступления. Главное здесь — восстановить контроль и преодолеть кратковременное помра­чение.

Конструктивные аргументированные возражения — «правило трех Т»

Во время любых презентаций, докладов, выступлений на совещаниях перед вами стоит один прин­ципиальный вопрос — выбрать ли:
• легкую словесную перестрелку, которая спо­собствует укреплению связей между участни­ками, но может помешать продуктивному деловому общению,
или
• конструктивный подход, позволяющий умело вернуть обсуждение в деловое русло и до­биться результата.
Мой подход — конструктивный, и он заключа­ется в том, чтобы систематически пресекать так называемые «инициирующие цепочки» — после­довательности реплик с нарастающим взаимным раздражением, — применяя так называемое «пра­вило трех Т».
Предположим, начальное положение таково: ваше выступление (доклад) ориентировано на определенный результат и соответственно постро­ено, но партнеры по диалогу увлекаются второсте­пенными вопросами, и цель всей дискуссии начи­нает ускользать от ее участников.
Либо начинаются личные выпады, аза ними — полемические атаки с целью надавить на вас лич­но или поставить под сомнение вашу компетент­ность.
Ваша цель — заставить участников разговора вернуться к существу дела и восстановить нор­мальный ход обсуждения.

Правило трех Т
Действуйте по схеме ТоисН —- Тигп
(коснись — поверни — говори).

Тоuch: оцените возражение, затем сопос­тавьте его с заявленной целью дискуссии.
Тurn: вернитесь к первоначальной теме.
Таlk:  углубите эту тему, так чтобы она вновь стала главным предметом обсуждения.

Пример — при переходе на личности
Тоuch Пожалуйста, воздержитесь от по­лемики. Давайте в общих интере­сах держаться существа дела и главной темы сегодняшнего сове­щания.
Тurn    Наша тема — качество продукта
ХУZ на вашем предприятии.
Таlk    Я уже указывал на негативные эф-
фекты, касающиеся поставок для наших клиентов. Таким образом, необходимо в приемлемые сроки обеспечить безукоризненное ка­чество. Один из подходов к реше-:•;. нию данной проблемы заключа­ется в том...

Пример — при уклонении от главной темы
Тоuch         Пожалуйста, по ходу нашего де­лового совещания воздержитесь
от обсуждения посторонних во­просов. В общих интересах оста­ваться в рамках дискуссии, ори­ентированной на результат, и дер­жаться существа дела.
Тurn    Наша тема — качество продукта ХУZ на вашем предприятии. |
Та1к    Я уже указывал на негативные эффекты, касающиеся поставок для наших клиентов. Таким образом, необходимо в приемлемые сроки обеспечить безукоризненное ка­чество. Один из подходов к реше­нию данной проблемы заключает­ся в том...

Совет. Проводя презентацию, участвуя в сове­щании или дискуссии за круглым столом, соотно­сите применение метода Тоuch — Тurn — Та1к с переключением зрительного контакта.

Пример применения
Тоuch (Зрительный контакт с адреса­том). Пожалуйста, воздержитесь от полемики. Давайте в общих ин­тересах держаться существа дела и главной темы сегодняшнего со­вещания.
Тurn (Взгляд переводится на другого участника). Наша общая тема — качество продукта ХУ2 на нашем предприятии.
Та1к
(Вы обмениваетесь взглядом с этим участником). Я уже указы­вал на негативные эффекты, ка­сающиеся поставок для наших клиентов. Таким образом, необ­ходимо в приемлемые сроки обеспечить безукоризненное ка­чество. Один из подходов к ре­шению данной проблемы за­ключается в том...