|

Таковы несложные, но весьма действенные способы, помогающие снова найти потерянную нить выступления. Главное здесь — восстановить контроль и преодолеть кратковременное помрачение.
Конструктивные аргументированные возражения — «правило трех Т»
Во время любых презентаций, докладов, выступлений на совещаниях перед вами стоит один принципиальный вопрос — выбрать ли:
• легкую словесную перестрелку, которая способствует укреплению связей между участниками, но может помешать продуктивному деловому общению,
или
• конструктивный подход, позволяющий умело вернуть обсуждение в деловое русло и добиться результата.
Мой подход — конструктивный, и он заключается в том, чтобы систематически пресекать так называемые «инициирующие цепочки» — последовательности реплик с нарастающим взаимным раздражением, — применяя так называемое «правило трех Т».
Предположим, начальное положение таково: ваше выступление (доклад) ориентировано на определенный результат и соответственно построено, но партнеры по диалогу увлекаются второстепенными вопросами, и цель всей дискуссии начинает ускользать от ее участников.
Либо начинаются личные выпады, аза ними — полемические атаки с целью надавить на вас лично или поставить под сомнение вашу компетентность.
Ваша цель — заставить участников разговора вернуться к существу дела и восстановить нормальный ход обсуждения.
Правило трех Т
Действуйте по схеме ТоисН —- Тигп
(коснись — поверни — говори).
Тоuch: оцените возражение, затем сопоставьте его с заявленной целью дискуссии.
Тurn: вернитесь к первоначальной теме.
Таlk: углубите эту тему, так чтобы она вновь стала главным предметом обсуждения.
Пример — при переходе на личности
Тоuch Пожалуйста, воздержитесь от полемики. Давайте в общих интересах держаться существа дела и главной темы сегодняшнего совещания.
Тurn Наша тема — качество продукта
ХУZ на вашем предприятии.
Таlk Я уже указывал на негативные эф-
фекты, касающиеся поставок для наших клиентов. Таким образом, необходимо в приемлемые сроки обеспечить безукоризненное качество. Один из подходов к реше-:•;. нию данной проблемы заключается в том...
Пример — при уклонении от главной темы
Тоuch Пожалуйста, по ходу нашего делового совещания воздержитесь
от обсуждения посторонних вопросов. В общих интересах оставаться в рамках дискуссии, ориентированной на результат, и держаться существа дела.
Тurn Наша тема — качество продукта ХУZ на вашем предприятии. |
Та1к Я уже указывал на негативные эффекты, касающиеся поставок для наших клиентов. Таким образом, необходимо в приемлемые сроки обеспечить безукоризненное качество. Один из подходов к решению данной проблемы заключается в том...
Совет. Проводя презентацию, участвуя в совещании или дискуссии за круглым столом, соотносите применение метода Тоuch — Тurn — Та1к с переключением зрительного контакта.
Пример применения
Тоuch (Зрительный контакт с адресатом). Пожалуйста, воздержитесь от полемики. Давайте в общих интересах держаться существа дела и главной темы сегодняшнего совещания.
Тurn (Взгляд переводится на другого участника). Наша общая тема — качество продукта ХУ2 на нашем предприятии.
Та1к
(Вы обмениваетесь взглядом с этим участником). Я уже указывал на негативные эффекты, касающиеся поставок для наших клиентов. Таким образом, необходимо в приемлемые сроки обеспечить безукоризненное качество. Один из подходов к решению данной проблемы заключается в том...

Рубрика: Литература Опубликовано: 6 Май 2010
|
|
Страниц: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25